Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Креативные новости: все о маркетинге и рекламе" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Маркетинг как надо Всё, что вы боялись узнать о Лояльности. Часть первая.
Dan Kennedy на одном из своих семинаров рассказывал поучительную историю. Жил-был у одного из его бизнесов клиент, которому предоставлялись беспроцентные кредиты, бесплатные консультации, отсрочка платежа и куча других щедрых бонусов. Да и отношения с Дэном у него были вполне себе дружеские. И вот, однажды, клиент пригласил Дэна на ланч, чтобы сообщить приятнейшую новость – нашёлся более дешёвый поставщик, к которому клиент и поспешил переметнулся. Не вспомнив про кредиты, бонусы и далее по тексту… Уверен, что у каждого из вас в памяти всплывёт немало случаев, когда “вы к нему со всей душой”, а он, [censored] … такая улетел и даже не пообещал вернуться. В общем, после прослушивания таких вот историй, вывод напрашивается сам собой: Лояльности не существует. Клиент – алчный и склеротичный зверёныш. Но подождите. Достаточно ли я слаб головой, чтобы согласиться с таким заявлением? Пожалуй нет. Надеюсь, что ты, любимый читатель, тоже. Поэтому я продолжу рассуждение. Как мы все помним из моих предыдущих постов, единственная мера выражения уровня лояльности – параметр CLV – client lifetime value. Забудьте Ликерта c Турстоуном и начните, наконец, считать деньги, а не эфемерные уровни потребительских аттитюдов. Сколько денег приносит вам клиент в течение своей “жизни”? И на сколько это больше, чем “в среднем по больнице”? Ответы на эти два простых вопроса очень ясно дадут вам понять, насколько ваши потребители “лояльны”. Без психологии и цветных квадратиков. Зато с калькулятором и работающей головой. Нетрудно догадаться, что методы увеличения лояльности – это исключительно усиление процесса продажи. Вы тупо должны чаще продавать, то есть быть рядом с клиентом в ЛЮБОЙ ситуации, когда ему могут понадобиться ваши продукты или услуги. Понимаю, что для многих рынков это – недостижимый идеал, но вы, чёрт возьми, должны к нему стремиться. Пересмотрите мультик про Чипа и Дейла, которые спешат на помощь и зарядитесь энтузиазмом этих стильных зверьков). Конечно же, не стоит сбрасывать со счетов специфику российского бизнеса – у нас реально существуют компании, которые будут работать не с самым лучшим поставщиком, просто потому, что “они прикольные”. Но, опять же, статус “классного парня” надо поддерживать. Каждый день. Без обедов, перекуров и выходных. Эту тему я подробно раскрывал в курсе по b2b маркетингу. Было даже что-то в бесплатном доступе. В общем, главный тезис сегодняшнего поста: Лояльность – побочный эффект кропотливого и ежедневного маркетинга. Если вы не продаёте клиенту так часто, как это возможно – никакой лояльности (выраженной в денежном выражении, естественно) вам не видать. О методах подсчёта я поговорю в следующих постах. Всем удачи. Делайте маркетинг. —dg Продукты по теме: |
| В избранное | ||
