Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Антикризисные стратегии.


Создание сайтов недорого. Анализ и оптимизация сайта. Раскрутка и продвижение в интернете.

Стратегический анализ.
Стратегия развития бизнеса.
ведущий рассылки
АЛЕКСАНДР ГРИН

Возможно всем рискнуть, коль нечего терять (Ж. Лейя)

Никогда опасность не преодолевается без риска. (Публий Сир)

Только опрометчивый человек рискует проявлять ум перед людьми, которых он не знает. (К.Гельвеций)

Больше всех рискует тот, кто не рискует. (И.Бунин)

Никогда опасность не преодолевается без риска (Публий Сир.)










Пишите автору

Реклама и консультации

Рекомендуем подписаться! Наши самые интересные рассылки.
Рассылки Subscribe.Ru
Маркетинговая стратегия. Управление маркетингом
Управление рисками. Антикризисное управление.
Бизнес в условиях кризиса. Бизнес новости.
Планирование карьеры. Как правильно составить резюме?
Работа в Москве. Рынок вакансий. Как найти работу в Москве?
Аренда квартир в Москве. Снять (сдать) квартиру. Наем жилья
Microsoft office - word, excel, powerpoint... самоучитель
Умные мысли. Афоризмы и цитаты великих людей. Афоризм дня
Метафоры в жизни. Метафора как подражание и как троп
Лучшие сайты. Обмен ссылками
Обслуживание компьютеров
Современный мир. Глобальные проблемы. Эволюция человека
Создание сайтов недорого. Анализ и оптимизация сайта. Раскрутка и продвижение в интернете.
Стратегический анализ. Стратегия развития бизнеса.
Рассылка стратегий и идей.
Выпуск от 2009-07-20 23:04

Здравствуйте, дорогие читатели!  Присылайте свои письма и предложения на stratrb@mail.ru  

Предыдущий выпуск нашей рассылки получился "теоретическим". Поэтому сегодня давайте поговорим о вещах, с которыми сейчас приходится сталкиваться всем и о близких для многих "кризисных темах", о методах преодоления некоторых кризисных ситуаций.

Как следует относиться к кризису?

 

 

Во-первых, нужно находить и положительные стороны - на одном негативе долго не протянешь. Н-р:
"В начале кризиса у нас сильно снизились обороты. Треть магазинов мы закрыли. И это даже позитивное событие. Наконец-то все неэффективное можно спокойно закрыть!"

"Мы упали только на 40%, а наш рынок - на 50%, и это уже повод для радости."

 

Во-вторых - нужно определиться со стратегией - или "бороться за выживание", или "захватывать рынки"Для некоторых игроков рынка кризис может принести и положительные моменты - можно расширить свой бизнес, скупая конкурентов. Н-р Борис Нуралиев, основной владелец фирмы 1С считает, что "Сейчас у меня возникло ощущение, что российский ИТ -рынок подошел к точке консолидации. Как в США в 1920-е годы были десятки автомобильных компаний, а потом "большая тройка" кардинально оторвалась от конкурентов. Похожий момент сейчас в России - можно купить интересные активы…"

 

В-третьих - нужно определиться с тем, какие сотрудники нужны для вашего бизнеса и что делать с зарплатами…  Ли Оханиан, крупнейший специалист по Великой депрессии, профессор Калифорнийского университета, считает, что сейчас настало время для снижения зарплат.  "Борясь за занятость, сегодняшние правительства рискуют продлить кризис, только заостривший противоречия последних лет." Существует занятная дилемма: чем выше шансы сохранить работу, тем меньше шансов ее найти.

Способность работника сохранить рабочее место должна зависеть только от его продуктивности и потенциала того человеческого капитала, которым он обладает. Особенно это справедливо в ситуации международной конкуренции.

Планируя кадровую политику в ситуации кризиса, невозможно подходить ко всем людям одинаково — одних нужно удерживать, других — сохранять и развивать, третьих — рационально использовать. Когда бюджет ограничен, основное внимание важно уделять носителям "ключевых генов".

Для более объективной оценки сотрудников можно попытаться использовать факторный анализ. Н-р в качестве основных возьмем три фактора — корпоративность, профессионализм и результативность. Дополнительные факторы: универсальность (способность сотрудника выполнять смежные функции), заменимость (возможность быстрой и адекватной замены специалиста) и уникальность (единоличное обладание уникальной информацией, которую компания не хотела бы потерять). По этим факторам (по трехуровневой шкале) сотрудников может оценить непосредственный начальник, а в случае руководителей  - воспользоваться опросом топ -менеджеров.

 

В-четвертых: возрастает роль юридических служб. С началом  2009года конкуренция между компаниями все больше смещается в новую плоскость. Успешность бизнеса зависит теперь не от изобретательности маркетологов или методичности производственников, а от креативности юридических служб. После кризиса рынки будут принадлежать тем, кто сохранит деньги, активы и при этом не растеряет партнеров. Судя по сформировавшимся на сегодня моделям поведения, среди должников и кредиторов таких счастливчиков окажется немного.

(по материалам  http://www.kommersant.ru/ )

 

А теперь давайте немного поговорим о "старых рецептах", которые больше относятся к сфере маркетинговой стратегии.

 

Маркетинговая стратегия. Противодействие кризису.

Многие компании урезали бюджеты на рекламу, остановили все проекты по развитию и стали очень жестко относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли. Во всех ли фирмах кризис? Вовсе нет.

В общем случае можно предложить выбор из 3 антикризисных стратегии: защищаться, нападать и готовиться к худшему (или сформировать "комбинированную стратегию").

 

1. Обеспечить безопасность бизнеса:

увеличить внимание постоянным покупателям;

найти способы получения дополнительного дохода от постоянных клиентов.

 

2. Выработать стратегию антикризисного инвестирования:

уточнить продуктовое позиционирование;

увеличить маркетинговый бюджет антикризисных продуктов;

развивать агентские программы.

 

3. Мобилизовать внутренние резервы:

повысить качество работы с клиентами;

снять рекламу продуктов, направленных на развитие;

сократить издержки.

 

Во всех ли компаниях, которые сокращают штат, есть кризис? Вовсе нет. Действительно, во многих организациях настоящая причина увольнений - финансовые проблемы. Другие фирмы чаще используют кризис как предлог для оптимизации штатного расписания с целью сокращения издержек. Еще большее количество компаний сокращает штат, потому что они напуганы.

Владельцам бизнеса кажется, что из-за задержек оплат от крупных клиентов может образоваться слишком большой кассовый разрыв, который приведет к банкротству бизнеса. Поэтому многие компании урезали свои бюджеты на рекламу, остановили все проекты по развитию, а также очень ревностно и жестко начали относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли.

Объем рекламы снизился, структура спроса тоже изменилась: количество запросов сократилось, а процент закупок от общего числа обращений резко упал. Клиенты больше интересуются, чем покупают. Классический вопрос: «Что делать?». То же, что и раньше: защищаться, нападать и постоянно тренироваться, чтобы быть лучшими.

 

Защита: как обезопасить свой бизнес?

Вы до сих пор обслуживаете всех покупателей одинаково? Зря. Проведите ABC-анализ. На большинстве предприятий закон Парето работает: 20% постоянных покупателей дают 80% дохода фирмы. Соответственно, 80% времени отдела продаж уходит на получение 20% дохода. Сократите ваши затраты на обслуживание 80% низкодоходных клиентов как минимум в 2-4раза, а высвободившееся время потратьте на высокодоходных клиентов - именно они обеспечивают успех и процветание вашего бизнеса. Защищайте их от конкурентов.

Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках - это плохой способ завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным ценам. Изучите немецкие программы лояльности - они построены не на скидках, а на создании ценности.

Нет времени и денег на программы лояльности? Тогда просто организуйте перекрестные продажи. Сосредоточьтесь на ваших ключевых клиентах из группы А. Ваша задача не продать им весь ассортимент, а предложить именно то, что им нужно. Договоритесь о совместных маркетинговых акциях с неконкурирующими компаниями, работающими с тем же сегментом покупателей, что и вы.

 

Нападение: как и куда инвестировать?

Выделите из всех своих услуг и продуктов те, которые помогают экономить время или деньги вашим заказчикам. Это ваши «антикризисные» продукты. Составьте описание в терминах экономии, которую получит покупатель. Рекламируйте выгоду. Увеличьте бюджет на рекламу и продвижение антикризисных продуктов.

Инвестируйте в создание и развитие агентских программ с участием физических лиц. Безработица увеличивается. Людям нужно на что-то жить, если они быстро не найдут работу, то будут вынуждены изучать любые предложения, в том числе без постоянной зарплаты.

Дифференцируйтесь, учитесь «умным» продажам и «партизаньте». Купите и прочитайте, как минимум, 2 книги: по прямому (директ) маркетингу и по партизанскому маркетингу.

 

Мобилизация: как максимизировать прибыль?

Прекратите рекламировать продукты, которые покупают для развития бизнеса. Сократите издержки везде, где только можно. По-возможности, перейдите на более дешевые продукты-заменители. Пересмотрите отношения с поставщиками. Сейчас конкуренция будет усиливаться, возможно, удастся найти новых поставщиков с более выгодными условиями сотрудничества.

Ужесточите контроль над дебиторской задолженностью, особенно для низкодоходных клиентов - отгружайте им только по предоплате.

Повысьте операционную эффективность отдела продаж. Продиагностируйте менеджеров. Разделите их на 2 группы: «процессники» и «результатники».

Процессники - это люди ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами. Поручите им заботу о постоянных клиентах.

Результатники - бойцы, идущие напролом. Таких мало, хотя бы потому, что они быстро выгорают. Очень эффективны для закрытия сделок, но абсолютно бесполезны для повышения прибыльности продаж от существующих клиентов. Направьте результатников на привлечение новых клиентов и платите им большой процент за привлечение исключительно новых клиентов.

Минимизируйте стоимость текучки. Текучка - это не всегда плохо, плохо - это когда она дорого стоит. Убедитесь, что с уходом менеджеров вы не теряете их текущие и будущие продажи. Для этого все контакты должны учитываться и систематизироваться. Кто-то это делает в Excel, но лучше всего использовать простейшие CRM-системы. Многие производители CRM-систем выпускают однопользовательские версии бесплатно. Если нет денег, то используйте их.

 

Коммерческие CRM могут дать большую выгоду, чем бесплатные. Например, приобретение простейшей CRM-системы на 5-6 пользователей будет стоить около 20 тыс. рублей. В результате внедрения этой системы контакты заказчиков теряться не будут, менеджеры будут успевать сделать на 25% больше, и ставку одного менеджера можно будет сократить, уволив самого неэффективного. Вы ничего не потеряете, т.к. месячная зарплата одного менеджера часто превышает стоимость покупки CRM-системы.

Организуйте эффективное обучение менеджеров. Купите обучающие видео-курсы на DVD для менеджеров. Их сейчас много. Цена от 2 до 6 тыс. руб. Организуйте просмотр для повышения квалификации существующих менеджеров, а также обучение новичков с помощью видео-тренингов. Это существенно дешевле, чем содержание или привлечение профессиональных тренеров по продажам и более эффективно, чем обучение менеджеров руководителем отдела продаж.

Объявите вашим работникам премию в размере 20-50% от прибыли или экономии, которую может получить ваша компания в результате проведения других мероприятий. И просто попросите ваших сотрудников сегодня работать лучше, чем вчера, а завтра - лучше, чем сегодня. Если вы будете развиваться быстрее, чем ваши конкуренты, тогда никакой кризис вам не страшен.

(по материалам сайта http://www.advertology.ru/ )

 

 

 

До встречи в следующих выпусках.

Ваш А.Грин.

stratrb@mail.ru   

 

Создание сайтов недорого. Анализ и оптимизация сайта. Раскрутка и продвижение в интернете.
Рассылки Subscribe.Ru
Маркетинговая стратегия. Управление маркетингом
Управление рисками. Антикризисное управление.
Бизнес в условиях кризиса. Бизнес новости.
Планирование карьеры. Как правильно составить резюме?
Работа в Москве. Рынок вакансий. Как найти работу в Москве?
Аренда квартир в Москве. Снять (сдать) квартиру. Наем жилья
Microsoft office - word, excel, powerpoint... самоучитель
Умные мысли. Афоризмы и цитаты великих людей. Афоризм дня
Метафоры в жизни. Метафора как подражание и как троп
Лучшие сайты. Обмен ссылками
Обслуживание компьютеров
Современный мир. Глобальные проблемы. Эволюция человека
Рекомендуем подписаться! Наши самые интересные рассылки.

В избранное