Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.907 RSS
←   Июль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.907 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #199, 2010-07-31
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё об одном способе манипуляции, который часто применяют продавцы и рекламщики – приёме «Анти-приманка», – а также я приглашу Вас на свои семинары и предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Просьба к тем, кто читал мою книгу

Если Вы читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» – у меня будет к Вам и просьба, и предложение. Пожалуйста, напишите мне на a-l@kursy.ru и укажите свой адрес электронной почты, а также своё имя, я с Вами свяжусь.

Приглашаю на семинары осенью

Лето для меня – традиционное время отдыха и подготовки новых материалов. Так что сейчас я много пишу, много общаюсь с коллегами, переписываю материалы старых семинаров и готовлю программы новых. Ну а начиная с сентября я снова выезжаю проводить семинары для Вас.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2010 года.

Мастер-класс в Москве

Ещё не решили, насколько полезными будут для Вас мои большие семинары? Или просто хотите узнать больше о партизанском маркетинге? 20-го сентября в московском «Сити Классе» с 19:00 до 22:00 пройдёт мой мастер-класс по партизанскому маркетингу. Это возможность узнать о партизанском маркетинге и вынести десяток-другой приёмов для немедленного внедрения в собственном бизнесе – менее чем за 2000 рублей.

Записаться можно на сайте «Сити Класса», по телефону +7 (495) 788-88-69 или по электронной почте cityclass@cityclass.ru Количество мест ограничено, так что не ждите – записывайтесь прямо сейчас.

Ну а теперь перейдём к рассказу о манипуляциях.

Ловушка для умника

В своё время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта подписки. Можно было оформить подписку на год:

  • Подписка на электронную версию – за $59
  • Подписка на бумажный журнал – за $125
  • Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, выбирающие наиболее выгодный вариант, они стали оформлять подписку на бумажную и электронную версию вместе.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься, действительно ли им была нужна бумажная версия, или же можно было сэкономить $66, подписавшись только на электронную... И тогда впору схватиться за голову со словами «Вот ведь сглупил!»

Вопрос: а зачем же «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

Предложение, на которое нельзя согласиться

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится – когда есть возможность за те же деньги получить гораздо больше.

Но дело в том, что если бы второго варианта не было, мало кто выбрал бы третий. Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешёвый вариант.

  • И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68% выбрали более дешёвую онлайновую подписку и только 32% захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84% участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль, подтолкнув покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

«Анти-приманка»

Как манипулятивный инструмент, «анти-приманка» используется там, где человек делает выбор из двух вариантов, и манипулятору нужно склонить его в сторону варианта «А» или варианта «Б».

Делается это следующим образом. В картину выбора вводится третий вариант, похожий на тот, к выбору которого мы хотим склонить человека – но при этом заведомо и сильно ему проигрывающий.

Например, если человек выбирает между «А» и «Б», и мы хотим, чтобы он выбрал «Б» – мы вводим вариант «Б-минус». Этот вариант должен быть похож на «Б» (и не похож на «А»), но при этом должен сильно уступать «Б» по одному-двум параметрам. Например, он может быть более дорогим, или менее качественным, или требовать больше времени, или... Этот вариант «Б-минус» и выступит в роли «анти-приманки» – на его фоне «Б» будет смотреться очень выигрышно и поэтому человек с высокой вероятностью выберет его, а не «А».

Например, если человек выбирает между недельными турами в Париж и в Рим, стоящими примерно поровну, а мы хотим, чтобы он выбрал Париж, нам надо предложить ему не два, а три тура. Один в Рим и два в Париж – 1) тот, который мы хотим ему продать, и 2) ещё один по той же цене, но худшего уровня: например, без завтрака в гостинице и/или с перелётом эконом-классом вместо бизнес-класса. Этот второй тур и будет «анти-приманкой», которая с высокой вероятностью склонит клиента купить предпочесть более качественный тур в Париж.

Точно так же это работает и в других сферах. Например, в политике можно поколебать равновесие между двумя лидерами, введя в игру третьего кандидата. В меню дорогих ресторанов часто включают блюда, которые никогда не будут заказаны – чтобы подстегнуть продажи других блюд. А на школьной вечеринке, где мальчик Вася будет выбирать между девочками Машей и Леной, шансы Маши вырастут, если она придёт на вечеринку со своей сестрой, похожей на неё, но гораздо менее привлекательной.

Почему это работает

Чтобы сделать осознанный выбор, человеку требуется сравнить варианты. И если они не похожи друг на друга, то непонятно, по какому параметру их сравнивать, так что выбрать лучший из них становится тяжело. Человек оказывается в положении пресловутого буриданова осла, и только дёргается, не будучи в состоянии сделать взвешенный выбор.

А когда мы включаем «анти-приманку», то для одного из двух вариантов вдруг появляется возможность осознанного сравнения. Человек может сравнить его с «анти-приманкой» и сделать вывод, что именно этот вариант является наилучшим. После чего большинство людей уверенно выбирают то, что похоже на «анти-приманку», но лучше неё.

Выбор из одного

Иногда «анти-приманка» используется для ситуаций, когда люди выбирают лишь из одного варианта. Вернее, выбирают между «купить это» и «не покупать это» – и чаще решают, что покупать не стоит.

Тогда использование «анти-приманки» переключает ход мыслей человека с выбора «покупать – не покупать» на выбор «купить тот – купить этот». Ну а поскольку «анти-приманка», как мы уже знаем, обладает выраженной анти-привлекательностью, человек выберет второй вариант, что нам и требовалось.

Например, когда на американском рынке впервые появились домашние хлебопечки и домохозяйки не очень охотно их покупали, на рынок была выпущена «анти-приманка» в виде более дорогой и при этом более громоздкой модели. Её почти не покупали, но зато стали гораздо лучше покупать изначальную модель.

А где сталкивались с применением «анти-приманки» Вы, уважаемый читатель?

Великолепная книга по психологии

Приём с «анти-приманкой» я взял из книги своего соотечественника, Дана Ариэли «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения».

И я хочу горячо порекомендовать Вам эту книгу, как великолепный учебник и по поведенческой психологии, и по маркетингу одновременно. Со времён выхода на русском языке книги Роберта Чалдини «Психология влияния», которую я не устаю рекомендовать своим ученикам вот уже более 10 лет, самой сильной книги по этой теме – книга Дана Ариэли является, пожалуй, наиболее интересным изданием на тему того, как человек делает выбор и на какие кнопки надо нажимать, чтобы заставить его выбрать то, а не это.

Книга написана лёгким языком, богато иллюстрирована примерами – так что если тема поведения людей и манипуляции их поведением Вам интересна (и тем более, если Вы занимаетесь этим профессионально), не пропускайте эту книгу. Дан Ариэли, «Предсказуемая иррациональность».

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Люди зачем» и «люди почему»

По способу мышления и отношения к жизни большинство людей достаточно чётко делятся на «людей зачем» и «людей почему».

  • Идея сама по себе не нова, её можно встретить и у Кови, который называет их «проактивными» и «реактивными», и у Кенфилда, и ещё много где. Но от того, что она не нова, оне не становится менее важной.

Если объяснять разницу в двух словах, она довольно проста. «Люди почему» живут прошлым, «люди зачем» живут будущим.

Читать дальше >>

Почему Вы думаете, что это рекламная проблема?

Один из моих любимых анекдотов звучит так. Джентльмен в смокинге ползает на корточках вокруг фонаря. Подходит полицейский и спрашивает, в чём дело. Джентльмен объясняет, что потерял золотые часы. Полицейский присоединяется к поискам, они несколько минут ползают вокруг фонаря, но часов не видно. Наконец полицейский спрашивает:

—Сэр, а Вы точно потеряли часы здесь?
—Нет, что Вы, я потерял их вон в том парке.
—Но почему же Вы тогда ищете их здесь?!
—Здесь светлее.

К чему это я? Нередко приходится иметь дело с ситуациями, когда...

Читать дальше >>

Я ничего не понимаю в футболе

Сидел вечером в кафе, где на большом экране шла игра команд Германии и Испании.

Честно говоря, я ничего не понимаю в футболе. Даже терминологию помню настолько, насколько вынес её из школьных игр, когда ворота обозначали двумя портфелями.

Поэтому на игру я смотрел как бизнес-тренер. И мне довольно быстро бросилось в глаза, что испанцы гораздо сыграннее немцев. Всякий раз, когда мяч попадал к какому-нибудь Педро, тот сразу находил, какому Диего его перебросить через дырку в построении немцев, а тот пасовал дальше... и вот уже мяч у немецких ворот. Согласованность, согласованность и ещё раз согласованность. Эдакий производственный конвейер, только в спорте.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-07-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное