Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Малый бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты инвестирования" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Спирин

Статистика

43.617 подписчиков
-71 за неделю
←   Все выпуски   →

Принцип Тома Сойера в продажах


Центр
Финансового
Образования
fintraining.ru
__________________
Дистанционные
учебные курсы:

1. "Управление
личными финансами",
автор и ведущий -
Сергей Спирин
 2. "Инвестиции в
ценные бумаги",
автор и ведущий -
Константин Царихин
 3. "Срочный рынок:
фьючерсы и опционы",
автор и ведущий -
Константин Царихин

А также:
- Лента новостей
- Библиотека
- Форум
- Рантье-Клуб

и многое другое
на сайте:
fintraining.ru

Единственная проблема,
решение которой
имеет практическую
ценность:
"Что делать дальше?"

Артур Блох,
"Закон Мэрфи"


Малый бизнес

Принцип Тома Сойера в продажах

Сегодня в выпуске:

  1. Принцип Тома Сойера в продажах
  2. О ближайших вебинарах
  3. Ближайшие встречи, семинары и тренинги:

* * *

Закончил читать Дэна Кеннеди «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Оригинальное название - «No B.S. Sales Success», и, надо сказать, что перевод названия, на мой взгляд, сильно неудачный, при котором исходный смысл названия оказался искажен. Это книга вовсе не о «жестких продажах», а именно о продажах без этого самого «B.S.» (как я понимаю, bullshit, уж простите мне мой английский :))

А сама книга оставила, в целом, хорошее впечатление. Хотя его и несколько портит то, что книга как будто собрана из отдельных кусочков, и акценты в ней расставлены не лучшим образом.

Тем не менее, я обычно оцениваю книги по наличию в них сильных мыслей – тех, которые могут коренным образом изменить ваше отношение к делу. В книге таких сильных мыслей несколько, но как минимум одна из них полностью отбивает стоимость книги с лихвой.

Забавно, что я уже очень давно веду свой бизнес с похожих позиций, к ним можно прийти и интуитивно, и я уже видел похожие мысли в других источниках (у того же Сета Година, к примеру, и у Тима Ферриса, если мне не изменяет память), но у Дена Кеннеди меня четкость формулировки восхитила.

А мысль следующая.

Плохой продавец ищет покупателя и пытается ему что-то продать. И именно на это направлены все основные усилия плохого продавца.

Хороший продавец НЕ ищет покупателя, и НЕ пытается ничего продавать неподготовленным людям. Вообще.

Хороший продавец делает так, чтобы покупатели сами искали его и пытались у него купить. А после этого ждет, когда к нему обратится созревший для покупки покупатель, который уже очень хочет купить товар именно у вас.

Именно на это направлены основные усилия хорошего продавца. На создание СИСТЕМЫ (автоматической, замечу!) поиска и отбора нужных покупателей, которые благодаря этой системе сами придут к вам.

При этом хороший продавец не только не пытается быть доступным для покупателя, а даже более того, он сознательно выстраивает определенные барьеры между собой и покупателем. Смысл этих барьеров в том, чтобы на финальную стадию выходили только «правильные», «нужные» покупатели. Те, которые уже полностью прошли сито отбора и «созрели» для покупки. Это позволяет не тратить зря время на остальных.

Пример у Кеннеди на эту тему подобран уж больно сочный:
«Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»

И вот когда вы такую систему выстроили, тогда продажа становится простым приятным логичным закрытием сделки. Тогда вы можете забыть о приемах борьбы с возражениями покупателя (если вы до сих пор не сделали это). Потому что у покупателя, самостоятельно, по своей инициативе приложившего усилия, и еще и прошедшего через сито отбора, уже нет никаких возражений. С ним легко и приятно работать! :)

А те, у кого были возражения, кто мог напрасно потратить ваше время, те сами собой отсеялись по мере прохождения сита. Туда им и дорога!

Когда такая система грамотно выстроена, тогда покупатель и продавец вдруг волшебным образом меняются местами. Теперь это вы (продавец) оказываетесь в роли покупателя, покупающего у бывшего «покупателя» право продать ему свой товар или свои услуги. А бывший покупатель теперь сам ищет вас, проявляет в вас заинтересованность, выстраивается в очередь и оказывается в роли «продавца», поскольку вынужден «продавать» вам свое право совершить у вас покупку.

Звучит неправдоподобно?

Ну почему же... Собственно, идея-то вовсе не новая, достаточно вспомнить, как Том Сойер красил забор. :) Какую высокую плату он брал с тех, кто хотел приобщиться к процессу. :) И как придирчиво он «отсеивал» тех, кто, по его мнению, мог «не справиться». :)

Но как же мало людей догадываются, что и в бизнесе эти подходы тоже прекрасно работают.

В книге есть несколько хороших примеров на эту тему. И там не только эта сильная мысль. Есть и другие. После которых про "холодные продажи" вы сможете вообще забыть. Как я уже давно забыл (на самом деле вру, я ими и не занимался никогда). Поэтому тем, кто имеет отношение к продажам, рекомендую.

Обсудить в ЖЖ

* * *

И несколько слов о наших первых вебинарах в 2014 году.

В начале года я проводил опрос в Живом Журнале, результаты которого показали, что большинство моих читателей выступает за то, чтобы начать год с новой программы вебинаров. Поэтому именно так мы и поступим. А традиционные вебинары про «Портфель» и «План» предварительно планируются на март.

Новая программа рассчитана на самый начальный уровень финансовой грамотности. Она ориентирована на совсем начинающих, на тех, кто желает навести порядок в своей финансовой жизни. Учет и контроль личных финансов, сбережения, начало инвестиций, построение отчета о доходах и расходах, и, что гораздо важнее, своего балансового отчета (об активах и пассивах). Как понять, куда уходят ваши деньги, и сформировать капитал для начала инвестиций.

Ближайшие в этом году вебинары пройдут по следующему графику:

Тематика вебинаров связана друг с другом, можно рассматривать их как трехдневный вебинар, у которого первое занятие (5 февраля) бесплатное.

Анонсы и программы предстоящих вебинаров – по ссылкам.

Успеха вам!

Если вы хотите задать вопрос или поделиться своими мыслями, пишите Сергею Спирину.

Имейте в виду, что письма могут цитироваться с указанием имени автора и адреса его электронной почты, если не оговорено обратное.

Приглашаю вас принять участие в обсуждении материалов рассылки на форуме сайта Центр Финансового Образования.

Рекомендую подписаться на рассылки:
В избранное